Неоднозначный материал разместили вчера на Хабре: Amazon.com патентует плохой сервис для «плохих» покупателей.
Суть в том, что в дни пиковых нагрузок (например, Новый Год) Амазон будет сортировать своих клиентов на основании анализа прибыльности их заказа. Соответствующая аналитическая система ими разработана, апробирована и даже запатентована. Чем выше прибыльность – тем выше приоритетность заказа, т.е. соответствующий клиент будет обслужен раньше своих “менее доходных” коллег.
читать дальше…
27.11.2007 |
рубрики: crm, лояльность, маркетинг | автор: Роман Исламов | нет комментариев
Продолжая обещанный обзор серии статей Джофри Джеймса о грамотном завершении сделок, хочу познакомить Вас с рядом правил, которыми руководствуются Ведущие Закрывальщики 
.
В настоящем посте рассмотрим коротенькое правило № 1:
Мысли как Покрышкин
Оригинал здесь – Think Like a Closer, а ниже перевод и мои мысли на тему.
читать дальше…
23.11.2007 |
рубрики: клиенты, продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | нет комментариев
На днях попалась интересная статейка из запасников Гарвард Бизнес Ревю. Ее краткий обзор был размещен на bnet.com. Авторы статьи решили “копнуть” темы “сарафанного радио”, “пожизненной стоимости” и рекомендаций чуть глубже.
В чем суть? Нам с вами предлагается отслеживать не только “пожизненную стоимость” (customer’s lifetime value) клиентов, но и ценность их рекомендаций для компании (customer’s referral value).
читать дальше…
20.11.2007 |
рубрики: clv, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (4)
Несомненно, целью любого взаимодействия с клиентом является заключение сделки, рано или поздно. Однако большой ошибкой было бы считать, что заключать сделки мы должны после каждых переговоров с потенциальным заказчиком. Такой максимализм не идет на пользу ни продавцу, ни клиенту. Первый начинает нервничать, если время идет, а покупатель так и не “созревает”. Второй ощущает дискомфорт, если его постоянно куда-то “тянут”, подталкивают к решению, к которому он еще не готов.
Корень данной проблемы лежит в отношении. Если мы относимся к заключению сделки как к цели, то очень часто начинаем идти “на пролом”, стараясь достичь ее во что бы то ни стало. Но фокус в том, что заключение сделки – это процесс. И нереально вдруг попасть из точки А в точку Б в отношениях так же, как нереально мгновенно переместиться из одного места в другое в пространстве. Если мы хотим куда-то продвинуться, нам придется сделать для этого несколько шагов.
Как только мы начнем относиться к сделке как к процессу, все остальное станет делом техники. Об этом рассказывается в серии статей Джоффри Джеймса (Geoffrey James), опубликованной на Bnet.com
читать дальше…
06.11.2007 |
рубрики: инвестиции в отношения, продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (23)
