Друзья, всем привет! Поздравляю всех нас с наступившим летом: оперативно наслаждаемся и стараемся получить все удовольствия типа купания и солнечных ванн, ибо недолго нам осталось 
Вместе с теплыми деньками пришло и время познакомиться с предпоследним правилом грамотного завершения (”закрытия”) сделки. И вот оно, долгожданное Правило 4 – Всегда делай контрольный (в голову) . Оригинал здесь Closing Rule #4: Always Be Checking – спасибо Джоффри Джеймсу, вольный перевод – ниже.
читать дальше…
05.07.2008 |
рубрики: продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (23)
Друзья, сразу же прошу прощения за несколько вольную трактовку темы нашего сегодняшнего разговора – ничего не поделаешь, пятница .
Перед сложными и насыщенными выходными предлагаю Вам размяться и почитать невероятно лаконичные и конкретные советы продавцов, которые практически всю свою профессиональную жизнь занимались продажами за комиссионные.
Кого-то, я знаю, пугает нестабильность дохода. Особенно это справедливо в отношении двух предыдущих поколений граждан великого и могучего СССР, которых родное государство приучало не беспокоиться о заработке (мизерном, но стабильном), а думать о светлом будущем.
Однако времена меняются, и сегодня наше с Вами светлое будущее с заработком связано неразрывно и вполне конкретно . Самое время поучиться у людей, которые сумели добиться достойных результатов в условиях, когда человек человеку – акула, а все остальное – “булл шит”. Оригинал, как всегда, здесь: Commission Only (Advice from a Pro). читать дальше…
14.03.2008 |
рубрики: клиенты, продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (5)
Ну что, друзья, не смотря на напряженность жизни, всегда нужно находить время для маленьких радостей. Ну а если они еще и полезны…
Продолжим серию разговоров на тему правильного завершения сделок. Сегодня на повестке дня очередное правило:
правило 3 – Преодолейте страх.
Любители оригиналов – Вам сюда Closing Rule #3: Overcome Your Fear. Далее – вольный перевод вашего покорного слуги.
читать дальше…
13.03.2008 |
рубрики: продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | нет комментариев
Эх, хорошо отдохнулось (потягиваясь)! Простите, Друзья, вырвалось Всем привет! Надеюсь, Вы провели выходные даже лучше, чем я (я – хорошо и полон сил, значит Вы – отлично и взрываетесь от внутренней энергии)!
Впереди целый год новых открытий и свершений, и это отлично. К слову, я тут подсчитал, что если выкинуть из года фактически нерабочие конец декабря и начало января, то в нем остается 11 месяцев . Сразу оговорюсь, не для всех.
Год хочу открыть освещением очередного (2-го) правила, которым руководствуются асы продаж по мнению Линды Ричардсон и Джофри Джеймса. Звучит оно крайне просто:
правило 2 – Ставьте цели для каждой встречи.
Оригинал здесь Closing Rule #2: Set an Objective. Остальных прошу за мной.
читать дальше…
11.01.2008 |
рубрики: продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (2)
Немогу не поделиться с Вами “жемчужинами” мысли (другого слова подобрать не смог, без иронии – я вполне серьезен) о построении успешных взаимоотношений с Вашими клиентами.
Авторы – успешные продавцы, один практик, автор книги “Бизнес в эпоху Взаимоотношений” – Джерри Экоф (Jerry Acuff), другой – теоретик, ведущий тренер компании Dale Carnegie & Associates с тридцатилетним стажем – Эрл Тейлор (Earl Taylor). Интервьюер – уже знакомый нам с Вами Джофри Джеймс, отдельная благодарность – ему.
Ниже – шесть вопросов и ответов на тему построения взаимоотношений с покупателями наших продуктов или услуг. От себя хочу пожелать, чтобы простота ответов не мешала нам с Вами воспринять их силу и ценность. Оригинальный пост – здесь FAQ for Customer Relationships.
читать дальше…
14.12.2007 |
рубрики: crm, клиенты, продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарий (1)
Нижеописанную историю я разместил не для того, чтобы порадоваться за наш сервис, и даже не для того, чтобы позлорадствовать над американским.
Ключевой момент, на котором я хочу заострить внимание и покупателей, и продавцов, это то, что клиенты имеют власть и вошли во вкус, применяя ее. Пусть пока на Западе, пусть еще не все это осознали – это вопрос времени и, поверьте, времени небольшого.
Почему я так считаю? Собственно, мы подходим к истории, которую Полу Гринбергу рассказал его знакомый, а я расскажу ее Вам. Ее оригинал тут Northwest Airlines Flies South With Customers, я же приведу сокращенное описание.
читать дальше…
04.12.2007 |
рубрики: cem, лояльность, претензии, сервис, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (6)
Продолжая обещанный обзор серии статей Джофри Джеймса о грамотном завершении сделок, хочу познакомить Вас с рядом правил, которыми руководствуются Ведущие Закрывальщики .
В настоящем посте рассмотрим коротенькое правило № 1:
Мысли как Покрышкин
Оригинал здесь – Think Like a Closer, а ниже перевод и мои мысли на тему.
читать дальше…
23.11.2007 |
рубрики: клиенты, продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | нет комментариев
На днях попалась интересная статейка из запасников Гарвард Бизнес Ревю. Ее краткий обзор был размещен на bnet.com. Авторы статьи решили “копнуть” темы “сарафанного радио”, “пожизненной стоимости” и рекомендаций чуть глубже.
В чем суть? Нам с вами предлагается отслеживать не только “пожизненную стоимость” (customer’s lifetime value) клиентов, но и ценность их рекомендаций для компании (customer’s referral value).
читать дальше…
20.11.2007 |
рубрики: clv, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (4)
Несомненно, целью любого взаимодействия с клиентом является заключение сделки, рано или поздно. Однако большой ошибкой было бы считать, что заключать сделки мы должны после каждых переговоров с потенциальным заказчиком. Такой максимализм не идет на пользу ни продавцу, ни клиенту. Первый начинает нервничать, если время идет, а покупатель так и не “созревает”. Второй ощущает дискомфорт, если его постоянно куда-то “тянут”, подталкивают к решению, к которому он еще не готов.
Корень данной проблемы лежит в отношении. Если мы относимся к заключению сделки как к цели, то очень часто начинаем идти “на пролом”, стараясь достичь ее во что бы то ни стало. Но фокус в том, что заключение сделки – это процесс. И нереально вдруг попасть из точки А в точку Б в отношениях так же, как нереально мгновенно переместиться из одного места в другое в пространстве. Если мы хотим куда-то продвинуться, нам придется сделать для этого несколько шагов.
Как только мы начнем относиться к сделке как к процессу, все остальное станет делом техники. Об этом рассказывается в серии статей Джоффри Джеймса (Geoffrey James), опубликованной на Bnet.com
читать дальше…
06.11.2007 |
рубрики: инвестиции в отношения, продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (23)
Сэмпсон Ли довольно давно рассуждает об “управлении впечатлениями клиентов” (customer experience management) на страницах customerthink. В качестве примера он обычно использует опыт покупок в IKEA, причем опыт негативный. Основной посыл: каждый раз (вот уже в течении 20 лет) его чем-нибудь да неустраивает шоппинг в IKEA, каждый раз он клянется не возвращаться туда и каждый раз возвращается.
Его сегодняшняя статья в некотором роде стала апофеозом этих рассуждений. Ли подводит научную базу под свою невольную привязанность к “шведскому чуду” и утверждает, что для эффективного управления впечатлениями своих покупателей (целью которого, естественно, является лояльность) совершенно не обязательно быть “клиентоориентированным” в общепринятом смысле этого слова. Т.е. не нужно выяснять и стремиться удовлетворить каждую прихоть своего клиента. Более того, делать это неправильно и опасно…
Вам уже интересно? Тогда мальчики налево, девочки направо. В смысле наши овладевшие международным языком товарищи сюда IKEA: A Branded Experience Is More Important Than Customer-Centricity, а русофилы за мной .
читать дальше…
15.10.2007 |
рубрики: cem, лояльность, чужие статьи | автор: Роман Исламов | нет комментариев
