Друзья, всем привет! Поздравляю всех нас с наступившим летом: оперативно наслаждаемся и стараемся получить все удовольствия типа купания и солнечных ванн, ибо недолго нам осталось 
Вместе с теплыми деньками пришло и время познакомиться с предпоследним правилом грамотного завершения (”закрытия”) сделки. И вот оно, долгожданное Правило 4 – Всегда делай контрольный (в голову) . Оригинал здесь Closing Rule #4: Always Be Checking – спасибо Джоффри Джеймсу, вольный перевод – ниже.
читать дальше…
05.07.2008 |
рубрики: продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (23)
Друзья, всем привет!
Пользуясь затишьем между “боями” хочу предложить Вашему вниманию интересный материал от HBR и Bnet. Интересен он, прежде всего, тем, что посвящен довольно популярной и весьма неоднозначной теме – сегментации.
С моей точки зрения, неоднозначность данного вопроса заключается в его кажущейся легкости. Слишком часто компании подразумевают под сегментацией разбиение базы своих клиентов “по отраслям”, “размеру бизнеса”, “объему выручки” и так далее. Да, действительно, провести такую “сегментацию” проблем не составляет. Но вот и толку от нее немного. Такой подход напоминает мне старый анекдот, когда искали пропажу не там, где потеряли, а там, где светлее.
Тем, кому такой разбивки достаточно для эффективной “кастомизации” своего предложения – крупно повезло. Остальным стоит задуматься над тем, насколько разнятся потребности клиентов внутри выделенного Вами сегмента, или что делать с сегментацией, если один и тот же продукт популярен среди потребителей, относящихся к разным отраслям, размерам бизнеса и регионам?
Давайте посмотрим, какой подход предлагают Даниэль Янкелович (Daniel Yankelovich) и Девид Меер (David Meer) – авторы статьи для Гарвард Бизнес Ревю Rediscovering Market Segmentation. Как всегда, вольный перевод с комментариями – ниже.
читать дальше…
23.05.2008 |
рубрики: crm, клиенты, маркетинг, продажи | автор: Роман Исламов | нет комментариев
Друзья, сразу же прошу прощения за несколько вольную трактовку темы нашего сегодняшнего разговора – ничего не поделаешь, пятница .
Перед сложными и насыщенными выходными предлагаю Вам размяться и почитать невероятно лаконичные и конкретные советы продавцов, которые практически всю свою профессиональную жизнь занимались продажами за комиссионные.
Кого-то, я знаю, пугает нестабильность дохода. Особенно это справедливо в отношении двух предыдущих поколений граждан великого и могучего СССР, которых родное государство приучало не беспокоиться о заработке (мизерном, но стабильном), а думать о светлом будущем.
Однако времена меняются, и сегодня наше с Вами светлое будущее с заработком связано неразрывно и вполне конкретно . Самое время поучиться у людей, которые сумели добиться достойных результатов в условиях, когда человек человеку – акула, а все остальное – “булл шит”. Оригинал, как всегда, здесь: Commission Only (Advice from a Pro). читать дальше…
14.03.2008 |
рубрики: клиенты, продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (5)
Ну что, друзья, не смотря на напряженность жизни, всегда нужно находить время для маленьких радостей. Ну а если они еще и полезны…
Продолжим серию разговоров на тему правильного завершения сделок. Сегодня на повестке дня очередное правило:
правило 3 – Преодолейте страх.
Любители оригиналов – Вам сюда Closing Rule #3: Overcome Your Fear. Далее – вольный перевод вашего покорного слуги.
читать дальше…
13.03.2008 |
рубрики: продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | нет комментариев
Друзья, привет!
Предлагаю небезынтересный пост о том, как за пять простых шагов добиться от всех Ваших знакомых рекомендаций для Вас и Вашей компании. Шаги действительно простые и абсолютно конкретные – что меня в них и привлекло.
Автор – Джоан Блэк (Joanne Black), написавшая книгу “Нет “холодным” звонкам”. Советы в оригинале здесь – How to Ask for a New Contact. Вольный перевод – ниже.
читать дальше…
21.02.2008 |
рубрики: crm, продажи, продвижение | автор: Роман Исламов | комментарии (8)
Эх, хорошо отдохнулось (потягиваясь)! Простите, Друзья, вырвалось Всем привет! Надеюсь, Вы провели выходные даже лучше, чем я (я – хорошо и полон сил, значит Вы – отлично и взрываетесь от внутренней энергии)!
Впереди целый год новых открытий и свершений, и это отлично. К слову, я тут подсчитал, что если выкинуть из года фактически нерабочие конец декабря и начало января, то в нем остается 11 месяцев . Сразу оговорюсь, не для всех.
Год хочу открыть освещением очередного (2-го) правила, которым руководствуются асы продаж по мнению Линды Ричардсон и Джофри Джеймса. Звучит оно крайне просто:
правило 2 – Ставьте цели для каждой встречи.
Оригинал здесь Closing Rule #2: Set an Objective. Остальных прошу за мной.
читать дальше…
11.01.2008 |
рубрики: продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (2)
Немогу не поделиться с Вами “жемчужинами” мысли (другого слова подобрать не смог, без иронии – я вполне серьезен) о построении успешных взаимоотношений с Вашими клиентами.
Авторы – успешные продавцы, один практик, автор книги “Бизнес в эпоху Взаимоотношений” – Джерри Экоф (Jerry Acuff), другой – теоретик, ведущий тренер компании Dale Carnegie & Associates с тридцатилетним стажем – Эрл Тейлор (Earl Taylor). Интервьюер – уже знакомый нам с Вами Джофри Джеймс, отдельная благодарность – ему.
Ниже – шесть вопросов и ответов на тему построения взаимоотношений с покупателями наших продуктов или услуг. От себя хочу пожелать, чтобы простота ответов не мешала нам с Вами воспринять их силу и ценность. Оригинальный пост – здесь FAQ for Customer Relationships.
читать дальше…
14.12.2007 |
рубрики: crm, клиенты, продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарий (1)
Продолжая обещанный обзор серии статей Джофри Джеймса о грамотном завершении сделок, хочу познакомить Вас с рядом правил, которыми руководствуются Ведущие Закрывальщики .
В настоящем посте рассмотрим коротенькое правило № 1:
Мысли как Покрышкин
Оригинал здесь – Think Like a Closer, а ниже перевод и мои мысли на тему.
читать дальше…
23.11.2007 |
рубрики: клиенты, продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | нет комментариев
Несомненно, целью любого взаимодействия с клиентом является заключение сделки, рано или поздно. Однако большой ошибкой было бы считать, что заключать сделки мы должны после каждых переговоров с потенциальным заказчиком. Такой максимализм не идет на пользу ни продавцу, ни клиенту. Первый начинает нервничать, если время идет, а покупатель так и не “созревает”. Второй ощущает дискомфорт, если его постоянно куда-то “тянут”, подталкивают к решению, к которому он еще не готов.
Корень данной проблемы лежит в отношении. Если мы относимся к заключению сделки как к цели, то очень часто начинаем идти “на пролом”, стараясь достичь ее во что бы то ни стало. Но фокус в том, что заключение сделки – это процесс. И нереально вдруг попасть из точки А в точку Б в отношениях так же, как нереально мгновенно переместиться из одного места в другое в пространстве. Если мы хотим куда-то продвинуться, нам придется сделать для этого несколько шагов.
Как только мы начнем относиться к сделке как к процессу, все остальное станет делом техники. Об этом рассказывается в серии статей Джоффри Джеймса (Geoffrey James), опубликованной на Bnet.com
читать дальше…
06.11.2007 |
рубрики: инвестиции в отношения, продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (23)
Получив очередную рассылку Bnet, я решил, что заголовок “Продавай как порнозвезда” (How to Sell Like a Porn Star) – попытка привлечь внимание к материалу через образные выражения. Нифига подобного. Статья содержит реальные советы по продажам от реальной порнозвезды. Да ладно, это пол-дела. Вы бы видели, ЧТО это за советы!
Соглашусь с автором статьи – я тоже не стремлюсь повторить успешную карьеру Рона Джереми (Ron Jeremy), и не только из-за того, что мне было бы сложно объяснить это своей бабушке . Однако, ребята, шутки в сторону – этот “страшный, толстый” дядька стал звездой в шоубизнесе! Пусть это специфичный шоубизнес, пусть относимся мы к нему неоднозначно, давайте абстрагируемся от этого.
И пусть это не помешает нам услышать эти советы:
читать дальше…
12.07.2007 |
рубрики: продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (3)
