Друзья, привет!

Предлагаю небезынтересный пост о том, как за пять простых шагов добиться от всех Ваших знакомых рекомендаций для Вас и Вашей компании. Шаги действительно простые и абсолютно конкретные – что меня в них и привлекло.

Автор – Джоан Блэк (Joanne Black), написавшая книгу “Нет “холодным” звонкам”. Советы в оригинале здесь – How to Ask for a New Contact. Вольный перевод – ниже.

Шаг 1 – Организуйте встречу. Объясните Вашему потенциальному Рекомендателю, что Вы строите свой бизнес через рекомендации и Вам требуется его помощь. Акцентируйте внимание на том, что речь идет НЕ о звонке с целью продажи.

Шаг 2 – Представьте себя и свою фирму. Четко покажите основные выгоды, которые Вы предлагаете клиентам. Если Рекомендатель – Ваш действующий клиент, напомните ему о положительных результатах Вашего с ним сотрудничества. Покажите, как Ваше предложение “работает” на достижение результатов, к которым стремятся Ваши клиенты.

Шаг 3 – Опишите “идеального клиента”. Обозначьте типичную персону, которая обычно нуждается в Ваших услугах. Узнайте, кто из знакомых Рекомендателя подходит под это описание. Будте конкретны. Назовите должности, которые обычно занимают Ваши типичные клиенты. Охарактеризуйте свою нишу и позиционируйте себя, как эксперта. Будте конкретны.

Шаг 4 – Попросите рекомендовать Вас. Попросите Рекомендателя лично представить Вас потенциальному клиенту, не важно по телефону, при встрече или по электронной почте. Это важно! Просите не просто однажды упомянуть, а активно порекомендовать Вас.

Шаг 5 – Фанатично развивайте отношения. Удостоверьтесь, что Вы не забыли поблагодарить Рекомендателя (или напомнить ему о себе) . А также обязательно держите его в курсе развития Ваших отношений с рекомендованным лицом. Это не только дань благодарности, но и способ построит сеть контактов и получить больше рекомендаций.

Кто-то из рекомендованных Вам лиц не окажется Вашим потенциальным клиентом. Однако, даже если они уже сменили бизнес или должность, они могут знать других людей, которые заинтересованы в Ваших услугах. Прелесть продаж через рекомендации в том, что если Вы поддерживаете связи, рано или поздно Вас начинают окружать потенциальные клиенты, знающие других потенциальных клиентов и так далее.

Что ж, друзья, по-моему, все предельно ясно. Нетуоркинг рулит . Главное – не мямлить, объяснить свои цели предельно конкретно, основываться на реальных выгодах и быть последовательным.

Я могу ошибаться, но на мой взгляд у нас как-то стесняются разговоров о том, насколько клиент нами доволен и планирует ли он рекомендовать нас своим знакомым. А о том, чтобы напомнить ему сделать рекомендацию, речи вообще не идет! И зря. Если мы делаем классную работу, попросить рассказать об этом кому-нибудь – вполне естественная вещь. А если нам за нашу работу стыдно… нужно ее улучшать или менять

Всем удачи! До скорых встреч, постараюсь надолго не пропадать!

21.02.2008 | рубрики: crm, продажи, продвижение | автор: Роман Исламов | комментарии (8)