Одним из основных источников клиентов в лизинге являются поставщики и производители оборудования. В автолизинге это вообще чуть ли ни единственный заслуживающий внимания способ продвижения. К такому выводу я пришел в ходе участия в исследовании клиентского сервиса в лизинге, проведенного в Петербурге в 2006 году.

Умеют ли лизингодатели грамотно выстраивать сотрудничество с поставщиками? Интервью с руководителями 34 лизинговых компаний Петербурга, а также практическая работа почти с сотней компаний из других регионов России показали – НЕТ. Поставщиков в лизинге используют далеко не на полную «мощность». Прежде чем обсуждать причины, давайте посмотрим, в чем основные выгоды лизингодателя от сотрудничества с продавцами оборудования и техники.

С одной стороны, привлечь к партнерству поставщика гораздо проще, чем конечного клиента. Ведь в процессе использования лизинга первый, в отличие от второго, ничего не тратит. Наоборот, он стимулирует свои продажи и уходит от дебиторской задолженности.

С другой, всего один такой партнер может «приводить» лизингодателю до сотни клиентов в месяц. А то и больше. Причем его потребность в лизинге регулярна. Еще один плюс – от поставщика, чаще всего, приходят те, кто уже хочет купить, а не просто «узнать, в каком законе написано про лизинг».

Ну и, наконец, в отличие от большинства остальных, «холодных» инструментов продаж, поставщик сразу обеспечивает более «теплый» контакт с покупателем. Ведь он является источником «косвенных» рекомендаций. От поставщика клиент узнает об успешных примерах работы лизинговой компании. Больше доверяя ему, как незаинтересованной стороне.

В общем, понятно. Инструмент перспективный и мощный. В чем же основные сложности с его использованием? Выстраивая работу с поставщиками, лизинговые компании, чаще всего, совершают две основных ошибки.

1. Не учитывают собственных предпочтений и потребностей поставщика, как компании.
2. Считают, что для эффективной работы с поставщиком достаточно заплатить его менеджеру.

Давайте разберем их более подробно.

Поставщик в лизинге – заинтересованное лицо. Большинство лизинговых компаний не идут дальше знакомства с поставщиком. Они не пытаются выяснить и удовлетворить его собственные потребности. Не стараются «подружиться» с ним. Более того, иногда своими действиями они вообще отталкивают партнера от сотрудничества. Например, ЛК могут ущемлять интересы поставщика при согласовании и заключении договора купли-продажи. Несвоевременно перечислять деньги. И даже передавать клиентов одного поставщика другому. В то же время, потребности поставщика в лизинге крайне просты и понятны.

• Поставщикам нужны деньги. Поставщикам не нужен лизинг как таковой. Им нужен своевременный полный платеж. Если его обеспечивает лизинг, значит, им нужен лизинг. Поставщики тоже используют заемные средства и приобретают предметы лизинга для себя. Как Вы думаете, какую лизинговую компанию они будут рекомендовать?

• Поставщикам нужны клиенты Поставщики – это продавцы. Продавцам всегда нужны новые клиенты.. Во-первых, они хотят получать клиентов от лизинговых компаний. Во-вторых, они НЕ хотят терять своих клиентов при передаче их партнеру-лизингодателю. Многие поставщики отмечают, что до 50% клиентов, отправленных в ЛК, в дальнейшем не выходят на связь. Из-за этого, в некоторых случаях, поставщики рассматривают лизингодателей как причину потери клиентов (!). В-третьих, они не хотят, чтобы лизинговая компания передавала их клиентов конкурентам.

• Поставщикам нужно удобство (включая простоту и скорость процедур + выполнение обещаний) Поставщикам, как и клиентам, не нравится подписывать неравноправные договора. Еще они хотят, чтобы процедура их согласования с лизингодателем была простой и быстрой. Кроме того, поставщики стремятся получить свои деньги как можно раньше и, по возможности, в полном объеме. Еще более важно, чтобы это происходило в соответствии с договоренностями.

• Поставщик – это не менеджер, а компания. Главный аргумент любителей «откатов» – они работают. Да. Они действительно работают. «Запорожец» тоже работает. Но разве в этом дело? Основной вопрос, который волнует всегда и всех, «Нет ли чего-нибудь получше?» Я не собираюсь говорить о том, что «откаты» это неэтично (хотя это и так). Гораздо интереснее поговорить о том, что они малоэффективны. Да-да. Это «Запорожцы» взаимоотношений. Ими довольствуются те, у кого не хватает смелости и амбиций пересесть на «Мерседес». Конечно, установить долгосрочные отношения с целой компанией гораздо сложнее, чем «купить» ее менеджера. Однако, выплачивая «откат», лизинговая компания вступает в неэффективное сотрудничество. Она не «инвестирует» в отношения, а «арендует» их. Как только кто-то заплатит больше, мнимое партнерство растает как дым. Более дальновидные компании идут другим путем. Он сложнее, но гораздо надежнее. В его основе находится тщательное выяснение потребностей компании-поставщика. За этим следует настройка процессов своей фирмы на максимально полное и качественное их удовлетворение.

Одна лизинговая компания рассказала мне о своей концепции работы с поставщиками. Ее суть была выражена довольно кратко и емко «Наши клиенты – поставщики». Для этой компании крайне важно стать самым удобным и дружественным партнером каждому поставщику, с которым она работает.

Это занимает много сил и времени. Но все ее действия направлены на то, чтобы завоевать партнера, стать его эксклюзивным финансистом. В основу отношений кладется именно удобство и исполнение обещаний. Одним из элементов системы является предоставление партнерам финансирования на льготных условиях. Его объем зависит от количества рекомендованных теми клиентов. Важно, что компания не рассчитывает на деньги, как на единственное и достаточное основание для совместной работы. При этом, не отрицая их важность для любого бизнеса.

Вывод: эффективные взаимоотношения лизингодателя и поставщика больше похожи на отношения между компанией и клиентом, чем на отношения фирмы с посредником по продаже ее услуг. Компаниям, которые поняли это, предстоит много работы. Итогом обдуманного подхода к работе с поставщиками станет необходимость активных регулярных и спланированных действий. Ответственность всегда сложнее «разгильдяйства».

Однако, успех в финансовом бизнесе вообще нелегкое дело. Которое не терпит мелочей. Ни в отношениях с банками. Ни в отношениях с клиентами. Ни в отношениях с поставщиками.

19.01.2007 | рубрики: лизинг, маркетинг, поставщики, продвижение, сервис | автор: Роман Исламов | нет комментариев