Эх, хорошо отдохнулось (потягиваясь)! Простите, Друзья, вырвалось Всем привет! Надеюсь, Вы провели выходные даже лучше, чем я (я – хорошо и полон сил, значит Вы – отлично и взрываетесь от внутренней энергии)!

Впереди целый год новых открытий и свершений, и это отлично. К слову, я тут подсчитал, что если выкинуть из года фактически нерабочие конец декабря и начало января, то в нем остается 11 месяцев . Сразу оговорюсь, не для всех.

Год хочу открыть освещением очередного (2-го) правила, которым руководствуются асы продаж по мнению Линды Ричардсон и Джофри Джеймса. Звучит оно крайне просто:

правило 2 – Ставьте цели для каждой встречи.

Оригинал здесь Closing Rule #2: Set an Objective. Остальных прошу за мной.

Миф: в любой продаже есть “самая главная” точка, когда, собственно, сделка и завершается. Правда: самые простенькие продажи действительно могут иметь такой “момент истины”, однако чуть более сложные процессы продаж (например, все В2В продажи) состоят из множества точек, в каждой из которых клиент решает, давать нам следующий шанс, или все же отправлять “на юг”.

В качестве вольного отступления могу сказать, что самые простенькие продажи нам вообще вряд ли стоит учитывать в разговоре об искусстве продаж. Ведь случаи с единственным “моментом истины” – это что-то вроде покупки колбасы в “пятерочке”: да, момент совершения продажи там один (по крайней мере для продавца). С другой стороны от этого “продавца” не требуется вообще никаких усилий для того, чтобы “сделка” состоялась: сиди себе тихонько, молчи и делай свое дело. И лишь считанные “профи” способны в такой ситуации сделать что-то, чтобы покупка не состоялась. Например, меееедленно сканируя ярлычки на покупках, сказать с каменным лицом: “Я свой план на день выполнила, премию больше мне уже не заплатят, так что стойте себе тихонько в очереди (и не пукайте).”

Продолжая мысль Линды Ричардсон (Linda Richardson): любая продажа проходит через четыре фазы, в каждой из которых применяется свой способ “закрытия”.

1. Инициация. “Закрытие” данного этапа заключается в переходе от “холодного” звонка к собственно общению о предмете сделки (продаже).

2. Развитие. Его Вы “закрыли”, если собрали достаточно информации для того, чтобы предложить (адекватное) решение проблемы клиента.

3. Кульминация. “Закрытие” = предложение клиенту сделки, либо следующего шага.

4. Сопровождение. Данный этап “закрыт”, если мы убедились в развитии дальнейших отношений с клиентом. От себя добавлю: данный этап никогда не заканчивается, а лишь приостанавливается, пока идут предыдущие этапы по очередной сделке.

Следовательно, наша (продавцов) работа заключается в том, чтобы убедиться, что мы вовремя “закрыли” каждый этап. А чтобы это случилось, на каждую встречу с клиентом у нас должны быть вполне конкретные цели. Не что-то вроде “стать ближе клиенту”, а что-то похожее на “получить список ЛПР и/или копию предложения конкурентов”.

Причем эти цели должны быть не только амбициозными, но и соответствующими этапу, на котором мы с клиентом находимся. Это про то, что не нужно при первой встрече по миллионной сделке сходу лепить: “А давайте подпишем контракт, чего зря время тянуть”, чувствуя себя при этом ужасно целеустремленным и амбициозным. Нет, поступок конечно амбициозный, но и глупый, т.к. не соответствует моменту.

Но это и не про то, что в тех (не очень частых) случаях, когда в той же ситуации клиент сам говорит Вам “А давайте…”, ответить ему: “Нет, ну что Вы, мы еще так мало знакомы!” Короче – всему свое время.

А чтобы все происходило вовремя, читай правило 2 – на каждую встречу с клиентом имей гибкую адекватную цель (и парочку запасных, если клиент вдруг “созрел” раньше ).

Всем удачи!

11.01.2008 | рубрики: продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (2)