Ну что, друзья, не смотря на напряженность жизни, всегда нужно находить время для маленьких радостей. Ну а если они еще и полезны…

Продолжим серию разговоров на тему правильного завершения сделок. Сегодня на повестке дня очередное правило:

правило 3 – Преодолейте страх.

Любители оригиналов – Вам сюда Closing Rule #3: Overcome Your Fear. Далее – вольный перевод вашего покорного слуги.

Само по себе завершение сделки – крайне простая вещь. Сложность в том, чтобы справиться с эмоциями, обуревающими Вас в преддверии получения желанного результата. Такими как:

• Страх неудачи. Если я не совершу эту сделку, это поставит под вопрос мой профессионализм.
• Страх быть отвергнутым. Срыв этой сделки означает неприязнь клиента в отношении меня.
• Страх финансовых потерь. Сорванная сделка лишит меня комиссионных, и мои дети останутся голодными.
• Страх неодобрения со стороны руководства. Невыполнение плана вызовет раздражение моего начальника.
• Страх потерять надежду. Если сделка сорвется, мне придется расстаться с мечтами о победе (и желанном выигрыше).
• Страх быть неправильно понятым. Если я выберу неподходящее время для разговора, клиент решит, что я бестактный.

Базовым чувством, при этом, несомненно является страх, а его разновидности меняются от человека к человеку. Для кого-то важно одобрение со стороны других людей, и он готов пожертвовать деньгами, лишь бы получить его. Другому не важны чувства окружающих, но пугает мысль о потере денег.

И все же, независимо от размера и направленности Ваших страхов, решение одно – боритесь и преодолевайте их. И не важно, насколько вы боитесь того, что сделка не завершится продажей, правда одна – Вам придется ее завершить. Это всего лишь часть работы, пусть она Вас и пугает. Так сделайте же ее, черт возьми!

Завершение сделки подобно вхождению в холодную воду: можно растягивать “удовольствие”, а можно “ухнуть” с головой и оставить все неприятные ощущения позади. Однако не стоит, закатав рукава, лепить “Ну так как насчет сделки?” в первые десять минут первой встречи с клиентом. Всему свое (правильное) время.

От себя хочу добавить, что всевозможные страхи могут мешать не только завершению сделки, но и проведению практически любого ее этапа, начиная с первого звонка. Лично я на первых шагах своей карьеры постоянно сталкивался с опасением показаться навязчивым при звонке клиенту или со страхом настоять на своем в беседе с ним. Различные страхи иногда посещают меня и сегодня, не получается оставаться полностью безмятежным в любой ситуации.

И иного выхода, кроме предлагаемого данным правилом, часто не найти: можно долго мучаться мнительностью, а можно пойти и сделать. Победа над собой доставляет огромное удовольствие, зачем же лишать себя его?

Так что, Встал, Пошел, Сделал! Удачи!

13.03.2008 | рубрики: продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | нет комментариев