Продаем Правильно (правило 4)
Друзья, всем привет! Поздравляю всех нас с наступившим летом: оперативно наслаждаемся и стараемся получить все удовольствия типа купания и солнечных ванн, ибо недолго нам осталось 
Вместе с теплыми деньками пришло и время познакомиться с предпоследним правилом грамотного завершения (“закрытия”) сделки. И вот оно, долгожданное Правило 4 – Всегда делай контрольный (в голову) . Оригинал здесь Closing Rule #4: Always Be Checking – спасибо Джоффри Джеймсу, вольный перевод – ниже.
Наша уважаемая CLOSEтта Линда Ричардсон для того, чтобы поймать момент истины и вовремя “закрыть” сделку, рекомендует использовать несколько переиначенное правило АВС (Always Be Closing – давайте назовем его “сделал дело – гуляй смело”), теперь звучащее как “Перепроверяй себя” (Always Be Checking). А почему бы и нет? Уверенность в своих силах – это очень хорошо, но, как мы с вами знаем из голливудских фильмов, настоящие Профи всегда делают контрольный выстрел. Для подстраховки.
А когда речь идет о крупной сделке, на которую потрачено куча времени и сил, и не одного человека, а зачастую команды, самонадеянность – не то, что нам нужно. Мы хотим аккуратно закрыть контракт и выпить, наконец, шампанского!
Именно поэтому мы не несемся вперед на лихом коне, а внимательно прислушиваемся к тому, что говорит и чувствует наш клиент, в конце концов – это именно он расстается с деньгами и делает нас еще успешнее, поэтому немного вежливости и эмпатии не повредит.
И, Друзья мои, это не тот случай, когда опасный момент нужно “проскочить”, как следует разогнавшись и поторапливая клиента. Поэтому, пожалуйста, НЕ нужно манипулировать! НЕ нужно хитрить и усложнять! Аккуратно, на кошачьих лапках, с постоянной обратной связью: “Как это звучит?”, “По-вашему это сработает?”, “А что вы думаете вот о таком варианте?”
Получая фидбэк мы не только узнаем жизненно важную информацию, но и создаем доверие, которое очень нам пригодится на этапе подписания контракта.
И еще, когда вы просите об обратной связи, не используйте вопросы типа: “Вы понимаете о чем я говорю?”, или “Вы согласны со мной?”. Они не дают нам с вами никакой информации, кроме того, что клиент слышит нас. Задавая их и активно кивая клиенту мы скорее всего получим в ответ такой же “бездумный” кивок. А нам бы поощрить клиента к тому, чтобы он сообщил нам как можно больше о своих потребностях и сомнениях.
НЕЭФФЕКТИВНО:
продавец (кивая) – “У нас лучшее “нечто” на рынке. Согласны?”,
клиент (кивая в ответ) – “Угу”, что значит “Пой, птичка, я тебя слышу”.
ЭФФЕКТИВНО:
продавец – “Как вы считаете, наше предложение удовлетворяет Вашим потребностям?”,
клиент – “Нам требуется оказание данной услуги в глобальном масштабе”,
продавец – “Я тоже считаю, что это очень важно. Поэтому наша компания создала сеть зарубежных партнеров, предоставляющих наши услуги по всему миру. И не напыжился с гордым видом, а продолжает – “Как Вы считаете, это поможет решить Вашу задачу?”
Дайте клиенту возможность говорить (о себе и своих потребностях), считает Линда Ричардсон, пусть он сам продаст себе ваш товар. Чем лучше вы используете правило АВС, тем больше вероятность услышать от клиента “Ну так что, когда начнем?”
Итак, Друзья, не теряем контакта с клиентом, постоянно “прощупываем” почву под ногами, интересуемся мнением и состоянием клиента не для проформы, а потому, что сделку-то может закрыть только ОН. Без его поддержки – у нас нет ни единого шанса.
Еще раз: Спрашиваем – Слушаем – Предлагаем – Спрашиваем – Слушаем – … – Закрываем!
Всем удачных выходных!
05.07.2008 | рубрики: продажи, чужие статьи | автор: Роман Исламов | комментарии (23)
Продавец не должен задавать такие вопросы типа Как вы считаете, наше предложение удовлетворяет Вашим потребностям?”, он должен убедить в этом клиента
Виктор, привет! А как считаете, если не удовлетворяет – все равно нужно убеждать?
Автору блога… Читаю Ваш блог сравнительно недавно. Что хотелось бы отметить… (не подумайте что в чём то упрекаю или пытаюсь давать советы) Достаточно лаконичный дизайн, ничего лишнего я бы сказал))) Ваша тематика мне близка, и это радует. Но почему не пишите своё мнение о событиях, происходящих в мире, в плане событий международных например?? Понимаю, что “новостей хватает”, но иногда хочется узнать мнение обычного человека, так сказать – независимый взгляд, сравнить его со своим мнением. А так… Пишите ещё чаще, ещё больше, и ещё интереснее.. Спасибо!
Контакт с клиентом, мое мнение, не должен носить характер диалога. Согласен с предыдущим оратором – нужно убедить клиента в том, что ему это предложение необходимо как воздух
да нужно убедить клиента в этом предложение.
нужно убедить клиента в этом предложение а то он обайдёт староной.
Нужно, чтобы от сделки доволен остался и клиент и продавец – залог успешного долговременного бизнеса!
Довольно интересно, спасибо. Не зря я прочитал))
Вопрос: “Как вы считаете, наше предложение удовлетворяет Вашим потребностям?”, предоставит клиенту самому делать умозаключения о качестве продукта, но уже с определенной долей позитива на продаваемую продукцию.
Спасибо было интересно читать, автор как всегда радуеш))
Друзья, всем спасибо за комменты!
Новостей хватает, хватало бы времени.
Особенное спасибо за то, что продолжаете читать, когда я не продолжаю писать
Беда с этим, три месяца – старт ап нового проекта, времени остается только на поспать. Но вечных проектов не бывает, нормализуется и мой. Надеюсь, скоро войду в обычную колею. И начну заниматься любимым делом – читать и писать про клиентский сервис!
Если бы хотя бы половина наших переговорщиков прочитали то что Вы написали, может успешных сделок было бы больше.
Все слова о деле или как делать, все это фигня не стоящая ничего, чтобы научится плавать, нужно быть в воде, в противном что в лоб, что полбу
Олег, приветствую!
Обновления будут в ближайшем будущем, как раз назревает новая мысль – наблюдаю за клиентским сервисом в условиях кризиса – много интересного
Радует когда на странице ничего не отвлекает! Я то же немножко хочу добавить, есть еще один безотказный метод – чем больше людей поставлено в известность о том, какой качественный товар вы предлагаете, тем больше шансов увеличение продаж! Это как техника “холодных звонков”
Да не нужно убеждать клиента, что “это” ему нужно, надо просто дать то, что нужно действительно. Идти по пути наименьшего сопротивления, так сказать
Нужная тема, добавлю ка в избранное
Побольше б таких штук…
Хороший стиль письма, приятно читать. Автору респект
Искал реферат в Яндексе, и набрел на эту страницу. Немного информации по моей теме реферата набрал. Хотелось бы побольше, да и на том спасибо!
Абсолютно согласен. Автор фишку рубит – молодец
Радует, что блог развивается. Спасибо за статью, теперь буду ждать новых постов. Ваш подписчик))
Cnacubo!